О том, какие перспективы у российских производителей органической продукции на мировом рынке и что необходимо для долгосрочного сотрудничества, в эксклюзивном интервью на конференции «Органические продукты – где деньги и где иллюзии», организованной Союзом органического земледелия совместно с ФГБОУ ДПО «Федеральный центр сельскохозяйственного консультирования и переподготовки кадров АПК», рассказал брокер из Франции Давид Брессон, который специализируется на продажах органической продукции более десяти лет.
-Давид, расскажите пожалуйста о своей деятельности
- Я занимаюсь зерновыми, масличными и бобовыми культурами, а также их субпродуктами, в том числе маслами и жмыхами. Часть моей деятельности - это реализация внутренней продукции на европейском рынке, а другая часть, - это импорт в Евросоюз товаров из других стран. В этой области я много работал с Украиной, так что у меня есть опыт работы с Восточной Европой.
- Как Вы считаете, есть ли деньги в органическом сельском хозяйстве для России?
- Так как вопрос «где деньги, и как их взять?» витает в воздухе, я попытаюсь ухватить суть и вернуться к земным проблемам.Хотя Европейский рынок органической продукции растет на 15-20% в год, я думаю, было бы ошибкой считать, что европейский рынок может вобрать в себя всю российскую органическую продукцию без разбора. Успех на этом рынке не сводится к получению европейского сертификата и правильному выбору культур. И тому есть, как минимум, две причины:
Первая причина: деньги могут уйти из одной ниши в другую. Например, спельта. Несколько лет назад было трудно найти качественную спельту, и цены на нее взлетели. И тогда все стали выращивать спельту, и сейчас рынок насыщен и реализовать ее стало большой проблемой. Поэтому лучше фокусироваться на долгосрочных отношениях с партнерами, чем просто смотреть, что сегодня растет в цене. Вторая причина: несмотря на высокие темпы роста, конкуренция на органическом рынке увеличивается. Европейский рынок не может обеспечить сам себя - это правда. Но в Европу уже поставляется продукция из других стран: из Украины, Казахстана, Китая, Индии, Южной Америки и так далее. Поэтому нужно помнить, что российские продукты будут конкурировать с продуктами из других регионов мира.
- Каким образом формируется цена на органическую продукцию?
- Про формирование цены, нужно отметить, что фиксированной премии для органических товаров нет. Цены на органическую продукцию могут быть в три раза выше цен на традиционную продукцию, или наоборот, приблизиться к традиционным ценам. Все зависит от предложения и спроса, то есть, прежде всего, от качества и количества сборов европейской внутренней продукции. Вот почему в это время года, сделать какие-то прогнозы на 2018 год очень трудно. С импортной продукцией, нужно также учитывать пошлины на импорт. Данные пошлины тоже меняются, в зависимости от цен внутренней продукции. Для ориентира я дам несколько котировок для импортной продукции сезона 2017 года. (Все котировки в долларах США за метрическую тонну.)
- Кукуруза: 340 на условиях CIF основные европейские порты, насыпным грузом;
- Пшеница продовольственная с высоким протеином: 370 на таких же условиях;
- Горох: 420 (на таких же условиях);
- Тритикале: 300 на условиях FOB Балтийское Море;
- Рапс: 860 на условиях DAP грузовиком;
- Подсолнечник высокоолеиновый: 690, DAP грузовиком;
- Подсолнечный жмых: 470 на условиях CIF в контейнерах;
- Соевый жмых: 610 CIF в контейнерах.
- Как российским производителям выделиться на европейском рынке импортной продукции?
- Наряду с ценами, необходимо рассмотреть дополнительные параметры. Давайте обратимся к примеру с семенами подсолнечника. Я получаю запросы от закупщиков на новые источники поставок, хотя на рынке уже есть этот продукт, и его не так-то просто продать. Это интересный парадокс. На мой взгляд, закупщики не довольны имеющимися каналами поставок, которые они считают недостаточно надежными. Поэтому они ищут новых поставщиков с лучшей прослеживаемостью. Следует подчеркнуть, что после скандалов, которые случились за последние несколько лет, контроль за импортной продукцией из стран, не входящих в Евросоюз, серьезно усилился. Сегодня все импортеры обязаны систематически предоставлять продукцию на анализы, прежде чем товар попадет на европейский рынок. Широкий спектр пестицидов, сальмонелла, ГМО, диоксин, микотоксины, тяжелые металлы: все будет систематически анализироваться, и импортер сможет реализовать товар как органический только если все анализы в порядке. Понятно, что новые правила создают намного больше проблем импортерам, чем это было в прошлом...
Итак, вернемся к вопросу: как выделиться на этом конкурентном рынке? Что создает конкурентное преимущество? Мой ответ такой: создайте план прослеживаемости, который избавит импортеров от головной боли. Несколько ключевых пунктов:
- Продукт должен быть прослеживаемым вплоть до хозяйства, которое его производит;
- Органические сертификаты должны быть у всей цепи поставок: от производителя до конечного пункта перевозки. Фермерские хозяйства, переработчики, склады хранения - все должны быть сертифицированы, и готовы предъявить свои сертификаты по первому требованию.
- Все грузовики и железнодорожные вагоны должны быть соответственно вычищены, и, в идеале, выделены исключительно под перевозку зерна.
- Все грузовики и железнодорожные вагоны должны быть опечатаны независимым наблюдателем (independent surveyor). Это особенно важно, так как Россия - очень большая страна, и мы должны показать покупателю, что товар, который он закупил, и товар, который он получил - это один и тот же товар.
- Какие сертификаты необходимы для продажи продукции на европейским рынке?
- Чтобы привлечь максимальное количество партнеров, я бы рекомендовал, помимо европейского органического сертификата, получить сертификат GMP, который требуется производителям кормов, и сертификат NOP, так как некоторые производители перерабатывают продукты в Европе и затем экспортируют их в США.
У меня есть закупщики в разных странах, и они работают с разными культурами: пшеница, кукуруза, ячмень, горох, жом сахарной свеклы, люцерна, лен, рапс, рапсовый жмых, подсолнечный жмых, соя, соевый жмых - и так далее. -- И все, что мы обсудили, применимо ко всем этим закупщикам, и ко всем продуктам.
- Давид, на сезон 2018 года уже есть заказы на органическую продукцию?
- Да, у меня есть запрос на масличные культуры нового урожая: рапс: 6000 тонн, соя: 3000 тонн, подсолнечник высокоолеиновый: 6000 тонн, подсолнечник линолеиновый: 1500 тонн. Закупщик сфокусирован на прослеживаемости и в случае возможности сделок, он хотел бы посетить поставщика, чтобы убедиться, что все сделано по стандартам. А в ответ, если все будет в порядке, он готов обязаться покупать продукцию поставщика.
- Что необходимо, чтобы выстроить долгосрочное сотрудничество с закупщиками?
- Я хочу поделиться комментарием одного из моих французских закупщиков. Этому закупщику интересны кормовые продукты, насыпным грузом: кукуруза, пшеница фуражная, тритикале и масличные жмыхи. Дело в том, что он уже пытался наладить поставки из Восточной Европы, но пока не сумел, по причине того, что он назвал “разница в подходах”. Одна из тенденций у поставщиков, это сразу спрашивать потенциального покупателя “Сколько ты готов заплатить?”. Органический рынок представляется таким Эльдорадо, и единственная цель - это максимизировать прибыль. И продажа органической продукции превращается в аукцион.
Но когда мы подходим к вопросу таким образом, мы извращаем логику. Продавец должен назначить цену, потому что именно продавец знает себестоимость своей продукции. К чему призывает этот французский закупщик, это сбалансированная работа с поставщиком, справедливая для всех участников: производитель должен получить достаточную прибыль, чтобы успешно работать в своей стране, а импортер должен иметь возможность сделать конкурентное предложение на своем рынке. Французские переработчики никогда не станут покупать российские продукты, если они могут купить французские или европейские продукты по той же цене. Это может разочаровывать, но такова действительность.
Фокусироваться целиком на максимизации прибыли - это ставить перед собой краткосрочные цели. Это делает вас беззащитными перед переменами на рынке. Альтернативный способ развития - это тесное сотрудничество и возможность заключения контрактов на несколько лет. Тот французский закупщик надеется найти такого партнера, с которым бы он мог строить долговременные, надежные отношения.
Автор: Союз органического земледелия
