В агропромышленном комплексе выставки давно перестали быть просто площадками для демонстрации новинок. Сегодня они — стратегические точки взаимодействия: здесь заключаются сделки, формируются партнёрства, тестируются новые рынки и оценивается конкурентная среда. Крупнейшие отраслевые мероприятия — такие как ЮГАГРО, Золотая осень, АгроТех, Agravia и десятки региональных форумов — ежегодно собирают тысячи компаний, от глобальных корпораций до локальных производителей.
И всё же, несмотря на масштаб и значимость, многие участники уезжают с выставок без ощутимого результата. Более того — для некоторых компаний участие превращается в регулярную статью расходов без возврата инвестиций. Почему так происходит? И что нужно изменить, чтобы выставка перестала быть «обязаловкой» и стала реальным драйвером роста?
Выставка — это не реклама, а продажи в ускоренном режиме
Одна из главных ошибок — воспринимать выставку как PR-мероприятие. Да, присутствие на стенде повышает узнаваемость бренда. Но если за узнаваемостью не следует конкретная коммерческая активность, то эффект остаётся чисто имиджевым — а в условиях жёсткой конкуренции и сжатых бюджетов это роскошь, которую себе не могут позволить даже средние игроки.
На самом деле, выставка — это интенсивный торговый день, сжатый в несколько часов. Это момент, когда клиенты сами приходят к вам, готовые слушать, сравнивать, задавать вопросы. Но чтобы воспользоваться этим окном возможностей, нужна готовность к продажам, а не просто к «общению».
К сожалению, большинство команд приходят на выставку без чёткого плана:
- Нет целей по количеству и качеству контактов;
- Нет сегментации: неясно, кто — потенциальный клиент, кто — партнёр, а кто — просто любопытный;
- Нет адаптированной презентации под разные типы посетителей;
- Нет системы фиксации и последующей обработки информации.
В итоге менеджеры «работают на износ»: целыми днями стоят у стенда, улыбаются, раздают буклеты, но не делают продаж. А после выставки — усталость, гора визиток и ощущение, что «ничего не вышло».
Проблема №1: Отсутствие стратегии подготовки
Подготовка к выставке начинается не за неделю до открытия, а за месяцы. И она включает не только логистику и дизайн стенда, но и стратегическое планирование коммерческой активности.
Что должно быть сделано заранее?
- Определение целей: увеличение продаж на X%, привлечение Y новых клиентов, презентация нового продукта Z.
- Сегментация аудитории: кто из текущих клиентов должен прийти? Кого из потенциальных стоит пригласить персонально?
- Разработка сообщений: как вы будете говорить с фермером, агрономом, закупщиком или владельцем агрохолдинга? У каждого — своя мотивация.
- Обучение команды: менеджеры должны уметь не просто «рассказывать», а диагностировать потребности и вести переговоры.
Без этого даже самый технологичный стенд — просто красивая коробка.
Проблема №2: Непонимание психологии клиента на выставке
Выставочный клиент — особый тип. Он:
- Перегружен информацией (десятки стендов, сотни предложений);
- Сравнивает в реальном времени («у вас дороже, чем у соседей»);
- Ограничен во времени (часто проходит весь павильон за 2–3 часа);
- Не доверяет общим фразам («мы лучшие», «качество превыше всего»).
Чтобы пробиться сквозь этот шум, нужно говорить на языке выгоды, а не характеристик. Не «наша сеялка имеет 12 сошников», а «с нашей сеялкой вы сократите потери семян на 15% и сэкономите 200 тыс. рублей за сезон».
А ещё — уметь быстро определять психотип клиента: рациональный ли он (ему нужны цифры, сравнения, ROI) или эмоциональный (ему важны доверие, репутация, рекомендации)? От этого зависит, как строить презентацию, какие аргументы использовать и как завершать контакт.
Проблема №3: Отсутствие поствыставочной работы
Самая частая ошибка — считать, что «всё решится на месте». На деле 70–80% сделок закрываются после выставки. Но для этого нужна чёткая система:
1. Сбор данных: не просто визитка, а заполненная форма с именем, задачей, интересом, сроками решения.
2. Сортировка лидов: кто «горячий», кто «тёплый», кто просто «посмотрел».
3. План контакта: кто звонит, когда, с какой целью, с каким предложением.
4. Завершение сделки: персональное предложение, коммерческое предложение, визит на предприятие.
Если этого нет — вы теряете не просто лиды, а реальные деньги, вложенные в участие.
Выставка как зеркало вашей продажной культуры
На самом деле, эффективность на выставке — это отражение зрелости всей системы продаж компании. Если в обычной работе менеджеры не умеют выявлять потребности, адаптировать презентацию или вести переговоры до сделки — на выставке это проявится вдвойне. Потому что условия там жёстче: выше конкуренция, меньше времени, больше стресса.
Поэтому подготовка к выставке — это не просто «натаскивание на три дня», а возможность провести аудит и ускорить развитие всей команды продаж. Это шанс выйти за рамки рутины и научиться работать в режиме высокой концентрации и высокой отдачи.
Что делать? Инвестировать в компетенции, а не только в стенд
Многие компании готовы потратить 500 тысяч на оформление стенда, но не готовы вложить 50 тысяч в обучение команды. Это как поставить гоночный двигатель в машину с плохими тормозами и рулём — вы просто не сможете им управлять.
Сегодня всё больше компаний осознают: главный актив на выставке — это люди. Их подготовка, уверенность, навыки и настрой определяют результат гораздо больше, чем размер стенда или количество сувениров.
Поэтому всё чаще появляются специализированные программы подготовки к выставкам — не общие тренинги по продажам, а практико-ориентированные интенсивы, сфокусированные именно на выставочном контексте: от приглашения клиентов до закрытия сделок после мероприятия.
Международная школа агробизнеса
