Сегодня фермеры все больше говорят о том, как трудно реализовать произведенную продукцию. В современных условиях не работают традиционные для малых хозяйств каналы сбыта. Отсутствие интегрирования в рынок оценивается коммерческими банками как значительный риск при кредитовании данного сегмента АПК.
Рассмотрим наиболее распространенные направления и способы доведения фермерами своей продукции до потребителя, логистику продаж и что целесообразно предпринять для развития.
Производство под заказ
Производство продукции под заказ в большей части авансированное и сопровождающееся определенными технологиями, позволяющими получить стандартизованный и востребованный заказчиком продукт. Это так называемая контрактная система сельского хозяйства, получившая широкое распространение в мире. Развивается данный формат и в России. Контрактаторами сегодня выступают перерабатывающие заводы, нуждающиеся в определенном сырье, это, например, переработка сои, производство комбикормов и круп.
Хорошим примером является также и агрофирма Белая дача. Фермеры выращивают овощи высокого качества под заказ с гарантированным сбытом. Начинает развиваться подобная интеграция и в системе мясного скотоводства. Фермерам предлагается взять на себя часть бизнес-стадии «корова-теленок», а затем выкупить уже подрощенное поголовье с тем, чтобы поставить на откормочную площадку инвестора.
Здесь важный фактор успеха – предлагаемые заказчиком условия контракта, которые должны быть выгодными для фермера. Развитие контрактного сельского хозяйства регулирует сам рынок. Его можно стимулировать со стороны государства, предоставляя господдержку компаниям-интегратором только при условии вовлечения в контрактацию малых фермеров.
Собственные магазины
Реализация произведенной продукции через собственные магазины возможна хозяйствами, находящимися на высоком уровне развития, имеющими свободные денежные ресурсы для инвестирования в объекты торговли. В таких магазинах хорошо продается зарекомендовавшая себя высококачественная продукция повседневного спроса с более высокой ценой, чем в торговой сети, однако не из дорогостоящего сегмента. Примером может являться крестьянское хозяйство «Свободный труд» Рамиля Булатова, у которого известная своими высокими потребительскими и вкусовыми качествами молочная продукция в трех магазинах заканчивается за несколько часов. Магазины могут быть представлены и нестационарными объектами. Так, во Владимирской области работает система фермерских лавок в виде тонаров, расположенных на остановках общественного транспорта. Реализуется данный проект под эгидой региональной фермерской ассоциации.
Для развития такого рода торговли необходимы облегченные условия аренды или покупки помещения под магазины, а также льготное предоставление участков под установку нестационарных торговых объектов. Важно также, чтобы на коммерческую недвижимость предоставлялись льготные кредиты. АККОР включил эти предложения в комплекс предлагаемых для развития фермерской торговли мер.
Розничные рынки и ярмарки
Торговля на розничных рынках является проблематичным форматом. В стране нет ни одного рынка с долей фермеров более 5-10%. И это несмотря на норму, регламентируемую законом о розничных рынках, согласно которой не менее 50% мест должно предоставляться сельхозтоваропроизводителям. Мало чем отличается ситуация и на оптовых рынках. Для большинства фермеров они недоступны по причине высоких цен за место. Регулирование здесь вряд ли поможет. Выход один – развивать альтернативные кооперативные рынки на базе кооперативов второго уровня с возможностью предоставления государственной поддержки в виде грантов.
Существующие продуктовые ярмарки можно разделить на постоянно действующие, тематические (фестивального типа), ярмарки выходного дня и межрегиональные. Все, что связано с торговлей на тематических площадках организовывается, в основном, коммерческими структурами, выставляющими топовые цены. Как правило, на таких ярмарках представляют продукцию крупные перерабатывающие компании, реальных фермеров – единицы. Нельзя не отметить, что здесь бывают и исключения. Когда мы говорим о ярмарках выходного дня – здесь другая проблема. Торги на участие фермерам выиграть невозможно, они заканчиваются через несколько секунд после открытия.
Однако есть регионы, в которых главы субъектов создают благоприятные условия для развития фермерства и торговли фермерской продукцией на ярмарках. В некоторых субъектах Приволжского, Центрального федерального округов выделяются специальные площадки для фермерской торговли на постоянной основе. Только в тех регионах, в которых проводится планомерная политика, направленная на поддержку фермеров и личных подсобных хозяйств, существуют на самом деле льготные условия для фермерской торговли – торговые площадки и даже холодильное оборудование выделяются на безвозмездной или почти безвозмездной основе. Такой «антикризисный» задел сможет стать платформой для развития малой торговой инфраструктуры на долгосрочную перспективу.
Операторами таких ярмарок могут выступать региональные власти, фермерская ассоциация или межфермерский кооператив. Именно это и позволит сохранить льготные условия для малых хозяйств.
Торговые сети
Единицы фермерских хозяйств смогли на сегодня самостоятельно пройти путь до торговых сетей. Это крепко стоящие на ногах хозяйства, готовые подстраиваться под требования сети, производящие достаточные объемы продукции, имеющие хранилища, а главное – имеющие в штате специалиста, способного выстраивать от лица хозяйства контрактное взаимодействие с торговой сетью. Те фермеры, которые являются членами сельскохозяйственных потребительских кооперативов, делегируют данную функцию своему СПоК. В развитых странах современная кооперация имеет сложную вертикально-интегрированную структуру с многоуровневыми кооперативами, выделенными процессами складирования, переработки, фасовки, транспортировки до сетей. Мы медленно, но движемся в этом направлении, развивая параллельно и кооперативную логистику. Пандемия повысила роль кооперативов. Последние сегодня становятся проводниками в сеть не только для пайщиков.
Недавно со стороны ассоциаций розничной торговли было заявлено о том, что сети отменили штрафы по отношению к поставщикам продовольствия. Так это или нет, но сети сегодня более лояльно настроены и готовы идти на прямое взаимодействие с сельхозпроизводителями, включая фермерские хозяйства, в том числе потому, что снизился объем импортной продукции. Тем не менее, тот факт, что фермеры и торговля говорят на разных языках, остается фактом.
Логистический менеджмент
Сблизить их может функция специализированного логистического менеджмента. Кто может взять эту функцию на себя и кто уже берет? Это могут быть хозяйства-поставщики, уже имеющие контракты с сетями и готовые представлять интересы фермера в торговле, обеспечивать документооборот и работать за комиссионное вознаграждение – так называемое торговое дилерство. Этот формат только начинает развиваться.
Когда в прессе появились сюжеты по выброшенному в Краснодаре редису, АККОР стала искать форматы работы с сетями по организации поставок овощей борщевого набора через уже заведенных в сеть производителей. Есть позитивный опыт в Новгородской и Ленинградской областях. Однако с чем мы столкнулись – фермеры были не готовы организовать собственную транспортировку до оптово-распределительного центра. Даже если их устраивала цена, и она была в итоге значительно выше того, что предлагали посредники. Выкуп продукции перекупщиками на месте за моментальный расчет оказался более приемлемым для крестьян. И возможность даже значительно увеличить цену мотивационно не сработала. Безусловно, здесь есть элемент недоверия - затраты на транспорт и поставку понесешь, а продукцию сеть вернет. Фермеру нужен оператор, который будет выводить его в большую торговлю.
Помимо аккредитованного в сетях дилера это может быть сельскохозяйственный потребительский кооператив, внешняя логистическая компания или обладающий специальным опытом менеджер хозяйства.
В Европе взаимодействие фермеров с торговлей происходит через так называемые центры дистрибуции, которые могут быть как кооперативными, так и частыми.
Торговое дилерство
Кооперативные центры дистрибуции или торговое дилерство – это те направления, которые в России будут также развиваться. В первом случае, предстоит серьезная работа на местах по вовлечению малых хозяйств в кооперацию, предоставление грантовой поддержки и кредитов под гарантию фондов поддержки малого предпринимательства. Во втором – решение вопросов с транспортной логистикой и распространение положительного опыта. АККОР как раз сейчас работает в этом направлении.
Фермерская полка и торговля онлайн
Следует отметить, что в настоящее время развивается формат «фермерская полка в сети». Однако здесь тоже наблюдается конфликт с ожиданиями потребителей недорогой продукции и недоверием к слову «фермерский». Для того чтобы данный формат работал, необходимо продумать, на каких именно локациях «лавка в лавке» будет иметь своего потребителя, а сетям предусмотреть формат поставок и требования, адаптированные для небольших объемов.
Торговля онлайн предполагает выход на покупателей через интернет-магазин. Фермер может создать и собственный магазин. Однако из-за ограничения ассортимента продукции он будет вынужден объединять усилия и нести совместные затраты с другими фермерами. Это так называемая неформальная кооперация. Здесь необходимы субсидии на создание интернет-площадок и обучение специфике торгового процесса. Для сельскохозяйственного потребительского кооператива при определенной группе продовольственных товаров создание платформы онлайн также имеет смысл. Возможно подключение фермеров к созданным частным бизнесом площадкам. Здесь также важен вопрос стандартизации и поддержания качества – производства продукта с постоянными вкусовыми и потребительскими свойствами.
Поставка по контрактам
Поставка продукции по контрактам в социальные учреждения без проведения конкурса – это удобный и хорошо работающий в некоторых субъектах формат. Он должен иметь место в каждом регионе, при этом максимальную сумму контрактов, которые могут быть заключены без проведения конкурса, необходимо увеличить. Государственные закупки (больницы, дома инвалидов, дома престарелых, интернаты, школы, детские сады) – хороший канал сбыта.
В итоге, хотелось бы подчеркнуть, что пандемия короновируса может стать точкой отсчета в создании условий для развития фермерства. И задача государственных органов состоит в том, чтобы помочь сейчас малым хозяйствам реализовать продукцию. Сегодня фермер, даже совсем малый, – это гарантированная занятость, доходность, заселенность сельской территории. Кризис показал, что жизнь и работа на селе во многом является спасением, и если в этом задействовано большое количество людей – это, в конце концов, безопасность государства во всех смыслах.
