Если перед вами поставлена задача модернизации производства, если вы задумались над оптимизацией затрат на обслуживание техники и оборудования, то вам прямая дорога в компанию «Макс-Агро», где будут предложены решения высокого уровня компетенции. О том, чего достигла компания за 15 лет работы и в каком направлении движется, мы говорим с генеральным директором ООО «Макс-Агро» Сергеем Калининым.
- С чего начиналась история вашей компании?
- Наша фирма – это спонтанное образование, я ее не планировал создавать. В 2005 году мне предложили поучаствовать в проекте создания дилерского центра по продаже и обслуживанию импортных тракторов и организации и поставки сельскохозяйственной техники ряда производителей, которые на тот момент не были широко представлены в регионе. Мне было предложено заняться вопросами, связанными с организацией дилерского центра, подбором персонала, поиском подходящей площадки и т.д. На тот момент я работал в другой компании, был связан с оборудованием для животноводства и не планировал менять работу, но идея попробовать организовать подобную компанию с нуля, попробовать себя в роли организатора данного процесса, предложение инвестиций в проект его инициаторами показались мне заманчивыми и интересными. Я действительно долго думал о целесообразности такого шага, но желание попробовать себя в новом проекте подтолкнуло меня согласиться, с условием, что пока я работаю в другой компании, наши компании не будут конкурировать, и во вновь организуемой компании не появится направление оборудования для животноводства.
- И в конце 2005 года вы зарегистрировали компанию ООО «Макс-Агро». Где же вы расположились?
- Я посчитал, что подобная компания должна находиться в той среде, где она планирует работать и развиваться, то есть максимально близко к сельскохозяйственному производству. Обратился к директору ОАО «Приневское» Мухажиру Этуеву с просьбой предоставить подходящую площадку. С условием моего личного участия в работе компании нам обещали подобрать площадку для организации дилерского центра. На первое время мы арендовали комнату в «Приневском», наняли сначала двух человек, потом еще третьего, и попытались организовать дело, начав с дилерства Валтры и фирмы КУН, у которой не было представительства в России. Нельзя сказать, что было легко, начинали с нуля, но, тем не менее, что-то начало происходить.
Перспективы были неплохие – со стороны инвестора были обязательства по финансированию, рынок был на подъеме, коллектив у нас тоже начал формироваться, можно было работать. В дальнейшем был арендован старый телятник под склад, площадка и небольшой офис. В нем мы находимся по сей день, предварительно реконструировав, конечно.
С конца 2006 года я понял, что из компании, в которой я работал на тот момент, мне придется уйти, и летом 2007 года я ее покинул, переключившись на работу в «Макс-Агро». С командой единомышленников нам удалось достаточно быстро увеличить наш штат и расширить регионы работы.
- И всех надо было загрузить работой…
- Мы только начали работать, начали с нуля. Поскольку сформировалась достаточно большая команда, нужен был большой объем работ, который мы еще не успели наработать. Нужны были средства на приобретение сервисных машин, инструментов, товарных запасов, спецодежды, выплачивать зарплату и многое другое. И тут произошел ряд серьезных изменений. С одной стороны, Валтру купила AGCO, и нас лишили дилерства. С другой стороны, инвестор сказал, что не может финансировать проект. Работать стало реально тяжело. У нас остался КУН. К счастью, многие поставщики животноводческого оборудования согласились с нами начать работать, и пул поставщиков стал увеличиваться, что позволило нам расширить ассортимент.
В августе 2008 года наступил кризис, было тяжело, так как у нас возникли достаточно большие долги. Мне ничего не оставалось, как идти и договариваться со всеми кредиторами о рассрочках. Огромное спасибо всем, нам никто не отказал, все удалось урегулировать, и со всеми нашими партнерами мы продолжаем работать и сейчас.
В 2013 году мы окончательно разошлись с внешним инвестором, и я стал единственным собственником компании.
- Что из себя представляет «Макс-Агро» сегодня?
- ООО «Макс-Агро» – это инжиниринговая компания с постоянным штатом порядка 30 человек, плюс работники, которых мы привлекаем на производство, когда в этом есть необходимость. Имеем две дочерние компании – в Вологде и Калуге – со своими складами запасных частей и штатом сервисных инженеров, которые обеспечивают бесперебойную работу поставленного нами оборудования в своих регионах.
На сегодняшний день у нас в собственности имеется земельная площадка под хранение и демонстрацию техники, порядка 1500 кв.м складских площадей. В прошлом году мы построили склад с ремонтной зоной. Теперь наше большое преимущество состоит в том, что нет обременения арендной платой, можно несколько по-другому распоряжаться деньгами. Все, что зарабатывается, пока идет на развитие компании, о дивидендах даже не думаю.
- Какие у вас основные виды деятельности?
- Инжиниринг – разработка проектных решений, которые являются основой для рабочего проектирования животноводческих ферм. Это является основой продаж, ведь мы продаем, скорее всего, решения, а не железо, железо уже потом возникает. Помимо того, что мы можем привязывать решение к какому-то конкретному одному поставщику, у нас есть возможность моделировать варианты с использованием различного оборудования разных поставщиков, в том числе отечественных.
Наша работа – это технологическое проектирование, поставка, монтаж и сервисное обслуживание импортного животноводческого оборудования. У нас достаточно большой пул поставщиков – голландские, датские, французские, израильские производители оборудования для животноводства: систем навозоудаления, вентиляции, поилок, освещения, доильных залов, охладителей и многого другого. В целом с нами работает порядка 25 зарубежных компаний.
- В ассортименте ваших услуг большое место занимает ремонт техники. С чем это связано?
- В 2010 году концерн AGCO предложил нам стать дилером, мы четыре года были его официальными дилерами по Ленинградской, Новгородской и Псковской областям. Ежегодный рост продаж техники и запчастей у нас составлял порядка 20-30%. Но в 2014 году нас дилерства неожиданно лишили. Но тот штат, который занимался ремонтом сельхозтехники, остался, и мы как занимались ремонтом тракторов, так и занимаемся. Мы продаем эти услуги, причем делаем упор на достаточно сложный ремонт, такой, за который другие не берутся, так как квалификация наших специалистов достаточно высокая.
Ежегодно мы имеем рост выручки по сервисному обслуживанию техники порядка 15-20%, что достаточно неплохо. Ремонтируем импортные тракторы с использованием импортных оригинальных запчастей. За быстрыми деньгами в виде сервисного обслуживания, которое зачастую на предприятиях делают самостоятельно, мы не гоняемся, но и не отказываемся его выполнять. За многие годы у наших клиентов сложилось понимание, что с нами можно работать, что у нас есть опыт, и поэтому обращаются именно к нам.
- Какие еще услуги вы оказываете?
- С 2015 года мы добавили в свой ассортимент несколько услуг, которые сейчас развиваем. В небольшом объеме занимаемся строительно-монтажными работами. С крупными игроками рынка мы себя не сравниваем, у нас просто нет таких ресурсов. Но небольшие объекты сделать можем: провести реконструкцию, поменять кровлю, обшить стены, сделать полы, подготовить помещение под монтаж оборудования и т.д.
Также мы попробовали себя в производстве, стали производить под свои проекты стойловое оборудование. Сначала это были простые конструкции. Затем перешли к разработке конструктива под цинкование, что более востребовано на рынке.
В какой-то момент мы столкнулись с тем, что заказов стали получать больше, чем можем выполнить, стало не хватать мощностей. Поэтому в прошлом году построили склад, а старый переоборудуем под цех металлообработки, где будем увеличивать объемы производства стойлового оборудования. Ремзону оснащаем дополнительным оборудованием под ремонт узлов сельхозтехники – двигателей, коробок передач и т.д.
- Вы хотите начать массовое производство оборудования?
- Наше производство не ориентировано на массовый выпуск стандартного оборудования. Мы производим оборудование под конкретный проект. Все-таки у нас есть понимание, что и как должно быть сделано на ферме, как и что можно улучшить с точки зрения эксплуатационных характеристик, с учетом монтажа совместно с другим оборудованием. Мы не просто изготавливаем оборудование, мы стараемся предусматривать все тонкости его дальнейшего использования. Например, нам заказали изготовить стойловое оборудование, но мы ведь знаем, что по нему пойдет водопровод, поэтому сразу приспосабливаем под него изготавливаемое оборудование – делаем выше стойки, специальные кронштейны под водопровод, то есть прорабатываем все в комплексе.
Или другой пример – делая ограждающие конструкции, клиенту не надо потом дорабатывать, устанавливая то, чего нет в стандартном предложении. Мы имеем возможность под конкретного клиента реализовать индивидуальный и зачастую не стандартный проект. Такой подход дает не только возможность конкурировать, но и получать новые заказы от клиентов, которые уже ставили наше оборудование ранее. Поэтому мы и получаем такие отзывы клиентов, как «вы за нас предусмотрели то, что мы потом должны были сделать, но не знали как, а у вас уже все это есть».
- Как вы получаете заказы?
- Сейчас интересная тенденция в сфере проектов. Есть два критерия получения заказов – либо квалификация, либо надо быть очень мощным и обладать такими ресурсами, которые не могут предложить другие – по цене, по рассрочкам и т.д. Мы не такие мощные, поэтому выигрываем квалификацией, предлагаем решения, которые отличаются от шаблонных подходов, можем подсказать, где реально можно сэкономить, а где экономить не надо.
- В вашей работе есть сезонность?
- Мы завязаны на сезонность строительно-монтажных работ, сезонность постановлений по субсидированию кредитов, сезонность в выдаче кредитов и т.д. Если такие решения принимаются летом, все заказы начинают сыпаться на нас одновременно и приходится думать, как это все с точки зрения логистики, монтажа реализовать, так как сдать объект надо до 31 декабря, иначе субсидии не выплатят.
- Долго приходится вести переговоры с клиентами?
- Зачастую отношения с потенциальным заказчиком у нас начинают складываться за годы до реализации проекта. Пример прошлого года. Заказчик хочет большой проект. Он знакомится с нашими работами и ему они нравятся. Он говорит: вся технология – ваша, вы даете все техзадания нашим проектировщикам, которые отвечают за рабочее проектирование. Доильный зал будет поставлять такой-то поставщик доильного зала, но они будут делать только его. Все, что связано с оснащением коровников, стойловым оборудованием, вентиляцией, освещением, ковриками – это ваше. И мы соглашаемся на эти условия. Что самое интересное, поставщик доильного зала тоже с этими условиями соглашается, потому что им не интересна тяжелая работа, связанная с тем же стойловым оборудованием, его ведь надо привезти, надо много персонала, чтобы смонтировать. С такого типа заказом я первый раз столкнулся, чаще всего нам заказывают весь проект в комплексе. Так выясняется, что с конкурентами можно не только конкурировать, но и сотрудничать.
- Вы говорили, что у вас большой пул поставщиков. Что они предлагают?
- У нас целый пул поставщиков, каждый из которых закрывает какой-то сегмент оборудования. Доильное оборудование, холодильное оборудование, поилки, коврики или маты и многое другое.
Вообще мы становимся магазином, в котором можно выбрать все. Если раньше мы говорили: у нас есть поставщик оборудования, все берем у него. Сегодня я так не скажу. Сегодня я говорю так: если вы хотите, чтобы было бюджетно и хорошо работало – это такой поставщик; если нужен очень надежный доильный зал для большого поголовья, можем предложить оборудование другого производителя. Если денег нет ни на то, ни на другое, я предложу оборудование, которое возможно поставить в рамках существующего бюджета и которое позволит работать и производить качественную продукцию, но не будет слишком автоматизированным. Мы становимся другими в плане работы, мы становимся больше инжиниринговой компанией.
Стараемся не столько продать бренд, который представляем, сколько ищем решение, которое устроит заказчика – и в техническом, и в финансовом плане. Однозначно правильного, идеального решения нет. Если бы оно было, его бы все применяли. Поэтому мы вынуждены маневрировать, приходится искать варианты, а не быть привязанным только к одному бренду. Это определенное усложнение нашей работы, да и любой производитель хочет, чтобы предлагали только его оборудование. Но нам важнее удовлетворить потребности клиента, найти правильное решение, подобрать необходимое оборудование.
- Вы предлагаете оборудование известных брендов, но ведь в вашем портфеле предложений есть и российские машины?
- Мы продаем импортное оборудование, но рентабельность поставок импортного оборудования ежегодно падает. Немного занимаемся строительно-монтажными работами, ремонтом сельхозтехники. Занимаемся производством, то есть импортозамещением. Импортное оборудование – это не панацея. Мы являемся официальными дилерами Слободского машиностроительного завода, Гомельагрокомплекта. Улучшение качества оборудования, производимого в России и Беларуси, позволяет говорить, что на него есть определенный спрос. Не все могут купить импортный миксер, систему навозоудаления или охладитель молока. В этом случае есть возможность заместить такой товар белорусским или кировским, это будет работать, и работать достаточно неплохо.
Выбирая такое оборудование, надо очень внимательно изучать потенциальных партнеров, чтобы потом не краснеть перед клиентами за качество поставленного нами оборудования или техники, поскольку дорожим своей репутацией.
- То есть проблема только в качестве?
- Есть еще нюансы. Любой европейский производитель дает достойный дисконт от рекомендуемой цены своему дилеру, за счет чего дилер и развивается. Российские производители зачастую считают, что дилер ничего не делает, ему достаточно небольшой скидки, которую скорее можно назвать «агентским вознаграждением» нежели «дилерской скидкой». А ведь задача дилера – вести работу по рекламированию и продаже, привезти, разгрузить-погрузить, оплатить командировки, обучить, ввести в эксплуатацию, есть много других затрат.
Мы не работаем бесплатно. Бесплатно работать нельзя, потому что бесплатно работают только плохо, а мы хотим работать хорошо, зарабатывать, чтобы иметь возможность развития, поддержания хорошего уровня, хорошего склада запасных частей, хорошего качества изготавливаемого оборудования и предоставляемых услуг.
- Сергей, есть ощущение удовлетворения достигнутым?
- Удовлетворение достигнутым не может быть постоянным, достигнув одного, надо планировать новые цели и ставить новые задачи, иначе нет развития. С той точки зрения, что мне удалось из практически авантюрной затеи, причем с учетом непредвиденных трудностей в начальный период, стабилизировать ситуацию, рассчитаться с долгами, создать, а потом сохранить коллектив, развиться, сделать компанию, которая работает устойчиво, имеет перспективы развития, чувство удовлетворения присутствует. Приятно, что со всеми трудностями удалось справиться. Удалось на скользкой дороге выровнять машину и продолжить движение. Конечно, и мы ошибаемся, но ведь не ошибается тот, кто ничего не делает. Но мы стараемся анализировать, осознавать и исправлять свои ошибки.
- Какие у вас планы на следующие 15 лет?
- Если говорить о том, что же можно сделать дальше, здесь тоже есть определенные амбиции. Да, хочется сделать такую инжиниринговую компанию, в которой клиент может получить полный комплекс услуг - от обсуждения идеи, оценки инвестиций до реализации этой идеи. Мы не останавливаемся в развитии. Сейчас ведем переговоры с китайцами по покупке станков для производства стойлового оборудования. Планы на следующие15 лет есть. Сельское хозяйство, отрасль, в которой мы работаем, будет существовать, поэтому надеемся, что и нам здесь найдется достойное место.
- С самого начала работы ООО «Макс-Агро» сотрудничает с нашим журналом, мы вас благодарим за это сотрудничество и желаем дальнейших, не побоюсь этого слова, творческих успехов на благо АПК России!
Интервью взяла С.А.Голохвастова
