О том, как создать успешную дилерскую сеть, продвигающую качественную продукцию высокой локализации, и как использовать свои конкурентные преимущества, мы беседуем с генеральным директором ООО «Амкодор – Северо-Запад» Алексеем Владимировичем Неуйминым.
- ООО «Амкодор – Северо-Запад» в июле 2021 года исполняется 10 лет. Кто был идеологом создания компании? С чего все начиналось?
Идеологом и локомотивом создания всей товаропроводящей сети (ТПС) холдинга на территории РФ был Александр Васильевич Шакутин – Председатель Совета директоров холдинга «АМКОДОР».
Наша компания была первой компанией-дистрибьютором «новой» ТПС холдинга «АМКОДОР», которая, исходя из сформулированных целей и задач, на основе поставленных бизнес показателей сформировала сеть дилеров в областях СЗФО.
Полученный опыт создания ТПС в СЗФО был положен в основу дальнейшего формирования ТПС в РФ. Сегодня в РФ работают 9 дистрибьюторов и 56 дилеров холдинга «АМКОДОР».
В 2011 году было принято решение о приведении в соответствие названия нашей компании к «имени» холдинга «АМКОДОР». Таким образом, в Санкт-Петербурге появилось ООО «Амкодор – Северо-Запад».
В Санкт-Петербурге на проспекте Девятого Января, дом 19 располагаются офисные помещения, региональный склад техники и оборудования, боксы для ремонта техники, региональный склад оригинальных запасных частей.
Руководителем компании-дистрибьютора я работаю с 2002 года.
- Ваши дилеры предлагают продукцию только белорусских поставщиков?
- Наши дилеры, как правило, продают только продукцию белорусских машиностроителей. Работа с белорусским производителем им понятна и знакома, у каждого производителя есть свой менталитет.
В нашем регионе в настоящее время работают следующие компании-дилеры холдинга «АМКОДОР»: ООО «Новгородсельхозкомплект» в Великом Новгороде, ООО «Северспецтехника» в Вологде, ООО «ИК «Лескомплекс» в Республике Коми, ООО «ТД «Союзтехснаб» в Архангельской области, ООО «СДМ» в Мурманске, в Республике Карелия задачи дилера выполняет ООО «Амкодор - Онего».
- Какие виды техники вы предлагаете?
- Мы, как компания-дистрибьютор, работаем по всем направлениями: строительные, сельскохозяйственные, лесные и коммунальные машины. Наши дилеры специализируются, как правило, на двух-трех направлениях, в зависимости от хозяйственно-экономического направления развития своей области.
В настоящее время доля продаж техники и оборудования для сельского хозяйства, в общей выручке компании, составляет примерно 35%. Но надо сказать, что еще буквально 5-6 лет назад эта доля была нулевой.
В сельском хозяйстве мы работаем в двух направлениях: первое – это погрузчики, продукция для мелиорации и торфодобычи и второе – оборудование для послеуборочной доработки зерна. Последнее из этих направлений самое новое, оно существует не более 7 лет.
- Как продаются погрузчики?
- Наибольшей популярностью пользуется погрузчик универсальный, так как он способен выполнять множественные хозяйственные работы, используя широкий спектр сменных рабочих органов.
Кроме того, мы поставляем специализированный пятитонный погрузчик АМКОДОР 352С-02, который подготовлен для работы на силосных ямах. Он имеет расширенную колесную базу и доработанную коробку передач, позволяющую погрузчику работать на склонах до 18 градусов.
С 2002 года наша компания реализовала более 1000 единиц погрузчиков АМКОДОР различного назначения. Стоит отметить, что есть машины, которые работают уже более 20 лет. Но обновление парка тоже идет. Программы поддержки сельского хозяйства предоставляют такие возможности.
- Тема послеуборочной доработки зерна стала для вас одной из основных. Почему?
- Эта тема, с одной стороны, сегодня востребована рынком, с другой – интересна в инженерно-технических решениях.
Наиболее остро потребность в этом виде оборудования появилась в последнее время, когда Правительство по ряду программ импортозамещения стало субсидировать поставки сельскохозяйственной техники и оборудования, как на федеральном уровне, так и на региональном.
- Каким был ваш первый проект?
- В декабре 2013 года произошло значимое событие, когда мы подписали первый в СЗФО контракт на поставку зерносушильного комплекса (ЗСК) для хозяйства в Вологодской области по программе выращивания льна.
В первом квартале 2014 года комплекс был поставлен в хозяйство и летом началась сушка семян льна. Комплекс открывал губернатор Вологодской области. Работа комплекса проходила в тяжелейших условиях - это высокая влажность, низкие температуры, короткий срок уборки семян. Но, несмотря на все сложности в сезон уборки и сушки семян, по итогам работы были подтверждены показатели, заявленные в технических характеристиках ЗСК.
В отличие от других производителей зерносушилок, в том числе российских, холдинг «АМКОДОР» производит сушилки, в которых используется не только дизельное топливо или газ, но и дрова, и продукты лесопиления. Воздухонагреватель для сушки семян льна был поставлен в комплектации для работы на дровах. Хозяйство, которое также занималось деревообработкой, смогло отходы от пиления, которые годами складировались, пустить в топку.
- Как развивались продажи зерносушильных комплексов эти 7 лет?
- Наша компания, совместно с департаментами и комитетами сельского хозяйства областей, стала проводить семинары и круглые столы по оборудованию для послеуборочной доработки зерна производства холдинга «АМКОДОР», на которые приглашались руководители и специалисты сельскохозяйственных предприятий.
Хочу подчеркнуть, мы не посредники, мы представители завода-производителя на территории.
В Вологодской области на сегодняшний день работает более 15 зерносушильных комплексов производства холдинга «АМКОДОР». Более половины из них работают на дровах и отходах лесопиления. Помимо зерносушильных комплексов, в Вологодской области мы построили и ввели в эксплуатацию ряд семенных линий и элеваторов – хранилищ зерна силосного типа.
Очень активно занимается строительством зерносушильных комплексов Псковская область. На сегодняшний день там построено 7 объектов. Причем монтаж объектов идет не только в начале летнего сезона. Например, шестой комплекс мы смонтировали и сдали в середине апреля, в конце апреля шел монтаж седьмого комплекса. В области есть перспективы поставок семенных линий и силосов для хранения зерна.
Два комплекса построено в Ленинградской области. Пока два. Есть построенные семенные линии и системы хранения зерна.
На Северо-Западе мы и дальше прорабатываем эти вопросы, думаем, что до конца года подпишем 5-7 контрактов на поставку такого оборудования.
- Расскажите о ваших проектах в других регионах России.
- Большая работа проводится с хозяйствами в центрально-европейской части России, в основном, это западная часть ЦФО – Смоленская, Брянская, Курская, Калужская области. В прошлом году, например, построили в Калужской области зерносушильный комплекс производительностью 60 т/ч, работающий на природном газе, плюс комбикормовый цех, производительностью 5 т/ч рассыпного комбикорма для КРС, сейчас ведем переговоры по строительству семенной линии. Два года назад в одном из хозяйств Брянской области построили тоже зерносушильный комплекс, идет обновление существующего оборудования. Ведь помимо ЗСК мы поставляем и другое оборудование – бункеры вентилируемые, воздухонагреватели, машины очистки зерна, нории, галереи и многое другое.
Что такое зерносушильный комплекс? Это не просто сушилка, это серьезный производственный объект. Это инженерное сооружение, в которое входит завальная яма, серия норий, система предварительной очистки зерна, бункер накопления сырого зерна, сушилка, вентилируемый бункер, экспедиционные бункера, и при необходимости дальше ставятся силоса. Это большие инженерно-технические сооружения.
О новом для нас направлении я уже упомянул ранее – с этого года мы начали заниматься поставкой, сборкой и вводом в эксплуатацию комбикормовых цехов производительностью 5-10 т/ч.
- Как организован весь процесс поставки оборудования, с чего вы с заказчиком начинаете проект?
- В процессе подготовки и реализации проекта все вопросы мы решаем в комплексе. Разработка технического задания, технологической схемы, подготовка коммерческого предложения, согласование стоимости объекта, заключение контракта, подготовка и передача всех исходных данных для проектных институтов, производство оборудования, его отгрузка и доставка на место монтажа, монтаж, пуско-наладка, ввод в эксплуатацию, последующий сервис и сопровождение – вот такая цепочка.
Первые этапы этих работ – разработка ТЗ и технологической схемы – выполняем на добровольной основе, бесплатно. Многие производители за такую работу берут плату. Но заказчик всегда оценивает наш профессионализм и в большинстве случаев делает заказ.
В течение всего жизненного цикла объекта мы ведем его сопровождение. Сервисные бригады занимаются монтажными работами и сервисными вопросами. Перед началом каждого сезона и в конце сезона мы обязательно объезжаем все объекты. На основании такого технологического аудита понимаем, как эксплуатировался каждый объект, его техническое состояние, при необходимости, даем рекомендации.
- Каковы отзывы ваших клиентов?
- Лучший отзыв – повторные закупки. У нас есть хозяйство, которое купило уже 6 комплексов, начиная с 2016 года, есть ряд хозяйств, которые приобрели 2-3 комплекса.
- Вы продаете продукцию большого белорусского холдинга «АМКОДОР». Насколько локализовано производство техники на заводах холдинга?
- Холдинг «АМКОДОР» включает в себя 28 юридических лиц, в том числе управляющую компанию в составе трех заводов и представительство холдинга в Москве.
Локализация производства техники и оборудования составляет до 85-88%. Сегодня модельный ряд холдинга «АМКОДОР» насчитывает более 125 моделей и модификаций техники, востребованных во многих странах мира. А вообще заводы производят 6,5 тыс. наименований различной продукции – сменные навесные рабочие органы, ГМП, мосты ведущие, кабины, насосы дозаторы, гидро-распределители, аксиально-поршневые гидромашины, рабочие цилиндры, РВД и т.д. По большому счету закупаются колёса, двигатели и стекла, все остальное делаем сами.
- Вы помогаете вашим клиентам с финансированием проектов? Каковы финансовые условия работы с хозяйствами?
- Сегодня работает ряд программ для белорусской техники, которые финансируются Правительством Республики Беларусь. Есть схемы работы как с кредитными учреждениями, так и с лизинговыми компаниями РБ и РФ. Мы всегда вместе с хозяйством согласовываем условия платежей и рассрочек по оплате поставок оборудования.
- Какова средняя цена объекта?
- Она очень различна и зависит от состава оборудования. Мы посылаем в хозяйство опросный лист, где надо отметить позиции, которые необходимы для работы всего зерносушильного комплекса: системы хранения, завальные ямы, нории, машины очистки, количество и влажность убираемой культуры, период уборки зерна и т.д. На основании опросного листа мы разрабатываем технологическую схему, предварительный состав оборудования и далее передаем заказчику для ознакомления и согласования.
После согласования технологии и состава оборудования производим расчет стоимости всего проекта, по каждой позиции в отдельности с предоставлением стоимости сторонних работ, таких как: проектные, монтажные и строительные.
Если заказчик согласен с предложенным вариантом технологии, мы гарантируем ему достижение заявленных характеристик, если нет, то пытаемся найти оптимальные решения по корректировке состава оборудования и технологии производства.
Наши сушилки шахтного типа, предназначенные для сушки всех видов зерновых и масличных культур, а также зерна кукурузы с исходной влажностью до 45%, и подразделяются на несколько классов:
- Первый класс: зерносушилки производительностью от 5 т/ч до 15 т/ч для небольших фермерских хозяйств;
- Второй класс: зерносушилки производительностью от 15 т/час до 40 т/час для средних сельхозпроизводителей;
- Третий класс: зерносушилки производительностью от 50 т/ч до 120 т/час крупных сельхозпроизводителей и элеваторов по перевалке зерна.
Например, маленькая сушилка для фермерских хозяйств может стоить 5-7 млн рублей, а с дополнительным набором оборудования доходить до10 млн рублей.
- Расскажите о ваших конкурентных преимуществах.
- У продукции производства холдинга «АМКОДОР» есть конкурентные преимущества по отношению к другим производителям как российским, так и западным. У западных производителей мы выигрываем, прежде всего, по цене – она ниже на 20-30%.
По отношению к российским производителям, наше конкурентное преимущество заключается в том, что мы можем снимать за один проход по сушильной камере 6% влажности. Как правило, все российские производители предлагают снижение влажности 4%, а это лишние временные и энергетические затраты и, в конечном итоге, удорожание стоимости сушки зерна.
Еще одно наше преимущество – возможность устанавливать воздухонагреватели, работающие на дровах и отходах лесопиления, чего нет у других производителей. Причем, можно использовать не полешки, а разные обрезки, ветки, образующиеся после прочистки старых, заросших полей, после проведения мелиорации, отходы после работ по лесозаготовке. Разница в расходах на сушку зерна на дровах и на дизеле составляет более 55% в пользу дров, и это существенная разница. Даже если дрова покупать, это экономически оправдано.
Третье преимущество – мы предлагаем комплексное решение задач: от составления технического задания до ввода готового объекта «под ключ».
- Как повышают квалификацию ваши сотрудники?
- Ежегодно проводится обучение на предприятиях холдинга как специалистов по продажам, так и сервисных специалистов, проходят регулярные встречи руководства холдинга с руководителями и специалистами субъектов ТПС.
- У вас есть сложившийся «костяк», на который вы можете опереться?
- Костяк нашего коллектива сегодня на 90% состоит из коллектива, который работает с 2002 года. Компетенция этих специалистов очень высока для решения поставленных задач. Мы социально ответственная компания. Все работают на результат. Мы создали компанию, которая хочет работать и знает, как работать.
- Вы как собственник довольны работой своей компании? Все планы реализуются, которые задуманы?
- Главное, что результатами работы ООО «Амкодор – СЗ» довольны потребители. Если бы потребитель не был доволен, то не было бы повторных закупок нашего оборудования. Рынок наполнен разными предложениями, конкуренция огромнейшая. Потребитель после знакомства с преимуществами оборудования холдинга «АМКОДОР», посещения ранее построенных объектов, убедившись в качестве работ и компетентности наших специалистов, в большинстве случаев, принимает решение в нашу пользу.
За пять лет нами построено и доукомплектовано более 60 различных объектов, я считаю, что это достаточно удачный старт. Надеюсь, что в дальнейшем это направление получит ещё более широкое развитие.
Интервью взяла Светлана Голохвастова
ООО «АМКОДОР-СЗ»
192289, г. Санкт-Петербург, пр. 9 Января, д.19
Тел.: (812) 333-28-26 (27), +7 (921) 975-64-62
e-mail: amkodor-nw@mail.ru
сайт: amkodor-nw.ru
