В 2019 году ООО «БалтАгроСнаб» отмечает 10-летний юбилей. Официальный представитель более чем 20 российских заводов-производителей сельскохозяйственной техники и оборудования успешно работает во многих регионах России. Почему компания делает ставку на российскую технику, как выстраивать отношения с клиентами, почему компания – это семья, и почему эффективность работы не всегда измеряется новыми контрактами, об этом мы беседуем с директором по развитию ООО «БалтАгроСнаб СПб» Ириной Рычковой.
- Ирина, расскажите, как вы пришли в аграрный бизнес, а именно в продажи сельхозтехники.
- У нас с супругом семейный бизнес. Продажами сельскохозяйственной техники и оборудования начал заниматься мой муж, генеральный директор ООО «БалтАгроСнаб СПб» Сергей Рычков. Он окончил сельскохозяйственную академию, а затем длительное время работал на заводе по производству оборудования для навозоудаления и миксеров-кормораздатчиков у себя в Кировской области. После переезда в Санкт-Петербург мы с ним открыли фирму. Фактически это был филиал по продажам продукции этого завода.
Сергей – эффективный руководитель и очень компетентный специалист, хорошо знает технику. Именно поэтому сегодня тактические задачи в развитии, контракты и основные продажи на нем. Я и раньше была предпринимателем, поэтому отвечаю за стратегию, занимаюсь общими и управленческими вопросами, продвижением, выставками и семинарами. И все же наиболее важные стратегические и тактические вопросы и задачи мы решаем только вместе.
- Как быстро вы развивались, находили поставщиков, увеличивали объемы продаж?
- Изначально мы специализировались только на продажах оборудования для навозоудаления, миксеров-кормораздатчиков и комбикормовых установок, дробилок.
Но работать только в этом, достаточно узком сегменте, оказалось сложно, в первую очередь, из-за сезонности продаж. Чтобы избежать подобных ситуаций, мы постепенно расширяли номенклатуру. Ассортимент менялся в соответствии с запросами потребителей. Это наш основной принцип – прислушиваться к клиенту и стараться полностью отвечать его потребностям. Начали с техники по заготовке сена. Потом ввели в ассортимент плуги и бороны. Пытались заниматься техникой для выращивания картофеля, но от этого отказались. Сейчас такую технику мы предлагаем, но она у нас не в листе активных продаж. А вот различная техника для животноводства и обработки земель пользуется сегодня большим спросом. Мы предлагаем полный набор техники и всего, что необходимо для фермы и на ферме: от доильных комплексов до оборудования для приготовления сыров. Плюс продаем технику для полевых работ: машины для внесения жидких удобрений, культиваторы, сеялки, бороны, все для кормозаготовки, трактора. И это далеко не полный перечень продукции в ассортименте нашей компании.
- У вас действительно большой ассортимент, а как вы «замеряете» спрос, выбираете себе партнеров?
- Действительно, важно понимать, какая техника будет нужна. На каждом нашем мероприятии, стараемся проводить опросы, уточняем, чего не хватает в хозяйствах, что сельхозпроизводители планируют закупать. Одним словом, подстраиваемся под нужды клиентов. Ищем на рынке, кто это производит, с кем можем поработать. Нередко заводы-изготовители сами на нас выходят. Бывает, что клиент заказывает что-то определенное, и мы начинаем искать, едем на завод, смотрим качество. Бывает, случается и такое, что не можем сработаться с производителем. Причины, как правило, в разном понимании принципов сотрудничества, в отношении к интересам клиента.
- «БалтАгроСнаб», в основном, предлагает российскую технику…
- Да, импортную технику мы почти не продаем. Считаем, что у нас в России очень много хорошей техники и современных заводов, а также огромное количество готовых, апробированных и полезных разработок, которые могут брать для работы руководители и инженеры аграрных компаний. Российские заводы с каждым годом улучшают качество выпускаемой продукции. А поскольку мы работаем с российскими производителями, скачки валюты и прочие внешние факторы напрямую на наших ценах не отражаются. Продаем мы по заводской цене, работаем как официальное представительство, и имеем возможность делать цены более лояльными для клиентов.
- Но многие, тем не менее, по-прежнему предпочитают импортное оборудование…
- Именно поэтому в наших каталогах есть и техника импортного производства, а также машины и оборудование, сделанные в нашей стране, но по лицензии или на основе передовых зарубежных технологий. У техники, изготовленной в рамках совместного производства, есть свои преимущества. Она дешевле, подходит под программу субсидирования из госбюджета, ну и не нужно месяцами ждать поставки запчастей и самих агрегатов. Да и ценовая политика интереснее, ведь сборка идет в России. Кстати, что касается импортных машин, сообщу, что мы только что вернулись с итальянского завода по производству смесителей-кормораздатчиков Seko, где договорились об официальном дилерстве. Теперь наша линейка приготовления и раздачи кормов пополнилась горизонтальными и самоходными миксерами по очень приятным ценам для потребителя.
- И все-таки, вы считаете, что у вас можно приобрести российскую технику, не уступающую импортным аналогам?
- Безусловно! В части животноводства это, конечно же, вертикальный миксер-кормораздатчик Trioliet. Если сравнивать, то его качество выше, чем у других подобных российских машин, а цена доступнее многих импортных. Среди изобилия техники по почвообработке есть отличные аналоги импортных моделей, которые уже давно зарекомендовали себя с лучшей стороны. Например, дисковая борона «ДОМИНАНТА», тяжелый дисковый лущильщик «МАСТЕР» или культиваторы «КЕДР», «ГРАНИТ», «ОЛИМП», а еще широкозахватные предпосевные комплексы и культиваторы «РУБЕЖ», «РУБЕЖ ПЛЮС» и «КОНТУР». Кроме нас эту технику в Ленинградской и некоторых других областях никто не продает.
Вот я все говорю об импортных аналогах, но есть и передовые российские разработки, такие как бороны и плуги «АЛМАЗ». Конечно, пока у них защита – только срезной болт, зато для хозяйства, где на полях мало или практически нет камней, это отличный вариант.
- Страна у нас огромная, и не всегда у покупателей из других регионов есть возможность приехать для переговоров с вами. Расскажите, где еще можно купить технику - какова география ваших продаж?
- У нас есть филиал в Тюмени с сервисной службой, складом и офисом – так же как и в Санкт-Петербурге – и это помогает нам осуществлять продажи вдали от головной офиса. Поставленная нами техника работает как в фермерских хозяйствах, так и в крупных агрохолдингах. География продаж тоже обширная: Ленинградская, Тюменская, Свердловская, Псковская, Новгородская, Нижегородская, Тверская, Мурманская, Самарская области и не только, Республика Карелия – это регионы, где вот уже целое десятилетие хорошо знакомы с «БалтАгроСнаб». С какими-то поставщиками мы имеем право работать по всей России, с некоторыми – только в определенных регионах.
- Какие-то объемы техники и запчастей у вас всегда в наличии или всё поставляете под заказ?
- Наши клиенты за годы сотрудничества привыкли, что мы очень быстро реагируем на их запросы и нужды. Технику получаем от заводов на реализацию, и она не залеживается. На складе всегда есть, что присмотреть для приобретения, даже арендовали дополнительную площадку. По запчастям знаем «ходовой» товар, который тоже всегда есть на складе.
- То есть и сервисное обслуживание хозяйство может получить в кратчайшие сроки?
- Безусловно, стараемся обслужить быстро. Наш специалист выезжает практически сразу после звонка. Принимая сотрудника на работу, договариваемся, что в случае необходимости, ему придется выезжать и в выходные, и вечером. С другой стороны, даем отгулы или спокойно можно отпроситься для других важных и неотложных дел. Мы умеем друг друга заменять. Вообще «Балтагроснаб» – это компания-семья. Когда подбираем персонал, смотрим, чтобы человек нам психологически тоже подходил. Кто не вписывается в нашу семью, обычно сам уходит. Основные требования – обязательная компетентность в технике, понимание аграрной специфики, всегда в плюс окончание сельхозакадемии. Дальше – обучаем. Несложно обучить человека, если он хочет учиться.
- Вы уже упомянули о программе лояльности для клиентов. А какие еще есть преференции?
- Так как мы не просто продавцы, а официальные дилеры многих заводов, то на проданную технику для клиентов оформляются любые субсидии, доступные в России. Мы сразу готовим полный пакет необходимых документов для любого региона. Также даем рассрочки постоянным клиентам, предоставляем скидки. В нашем арсенале и выгодные лизинговые программы. Дополнительные бонусы тоже имеются. Постоянным клиентам, с которыми уже давно работаем, в случае крайней необходимости, отгружаем технику без оплаты. Все зависит от ситуации, и мы готовы идти навстречу.
- А как у вас организована работа по продвижению продукции и услуг?
- Для нас очень важно участие в ключевых отраслевых мероприятиях и выставках. Это является сегодня одним из главных каналов продвижения компании на рынке. Эффективность от участия для себя мы измеряем не только новыми контрактами, но и человеческими отношениями. Когда я готовлю выставку, то стараюсь сделать так, чтобы людям было приятно прийти на наш стенд, воочию увидеть технику, пообщаться. Личное общение всегда дает результаты, если не сиюминутно, то в перспективе – точно. Надо видеться с людьми. Кроме деловых, должны быть просто человеческие, неформальные отношения, и в выстраивание отношений такого уровня, безусловно, нужно вкладывать больше души. Конечно, если люди хотят у нас что-то купить, они и так купят, ведь у нас есть преимущества. Но мы считаем, что для успешного развития надо вкладывать гораздо больше. Недаром девиз нашей компании: «От души, с любовью и уважением в работе!».
Ну и конечно, мы проводим семинары, демо-показы в хозяйствах, периодически наши сотрудники делают объезды хозяйств по регионам. Все это дает нам возможность плодотворно сотрудничать с сельхозпредприятиями по всей стране.
- Каковы планы на будущее?
- Один из нынешних приоритетов – развитие филиала в Тюмени. В ближайший год-два также хотим открыть офис в Самаре. Планируем запустить собственное производство. Пока не скажу, что это будет, не хочется торопить события.
- Не поделитесь с нашими читателями, как успешно совмещать бизнес и семью, ведь вы работаете с мужем?
- Вместе работать интересно. У нас всегда есть общие темы для разговоров, общие дела. Мы всегда вместе, крайне редко расстаемся, только если этого требует дело. Да и отдыхаем мы заодно с работой, прибавляем дни к командировке. От работы не устаем. Образ жизни у нас такой – в работе всегда есть место для отдыха.
- 10 лет на рынке это серьезная цифра. Вы довольны результатами своего труда?
- Когда в магазине видишь продукцию из хозяйств, с которыми работаем, это очень приятно. Осознавать, что мы внесли свой вклад и помогаем нашим аграриям производить качественную продукцию, соответствующую всем нормам, кормить людей натуральными продуктами – конечно, мы получаем от этого моральное удовлетворение.
г. Санкт-Петербург, ул. Учительская, д. 23, оф. 463 Н
Тел.: 8(981) 879-75-07, 8(800) 2222-195
E-mail: baltagrosnabspb@mail.ru
