О трендах времени, ломке стереотипов, конкурентоспособности и важности сервиса мы беседуем с директором ООО «Агромаг» Андреем Романенковым.
- Тренды последнего времени – ориентация на поставки техники из восточных стран. Вы тоже пошли по этому пути?
- Мы поддержали тренд на переход к поставкам техники китайских производителей, понимая, что в текущих условиях продукция из дружественных стран будет доступна нашим клиентам. У нас есть гарантия, что мы эту технику сможем обслуживать, а не только поставлять.
- «Агромаг» начал продажи китайских тракторов Zoomlion всего полгода тому назад. Расскажите об этом производителе.
- Zoomlion Heavy Industry Science & Technology Co., Ltd. – один из крупнейших мировых производителей высокотехнологичной строительной и сельскохозяйственной техники. Корпорация основана в 1992 году и представлена в 68 странах мира. Сегодня дилерская сеть сельскохозяйственной техники этой компании активно расширяется и в России: она охватывает 44 региона и представлена 26 компаниями.
Сельскохозяйственное направление корпорации Zoomlion включает в себя 5 производственных баз, 10 производственных линий, 50 категорий продуктов. Инвестиции корпорации в научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы составляют более 5% ее годового операционного дохода и ежегодно привносят около 300 новых технологий и более 200 новых продуктов.
Компания Zoomlion – это компания с историей, она имеет большое, высокотехнологичное производство. На всю Россию уже продано порядка 1000 машин. Спрос на этот серьезный бренд достаточно высокий.
- Какими критериями вы руководствовались, выбирая поставщика техники?
- Выбор был непрост, игроков на рынке много. Основным критерием для нас было то, чтобы бренд соответствовал тому, к чему мы привыкли. А мы привыкли работать с высококачественной техникой и с хорошей технической поддержкой. Zoomlion – единственный китайский бренд аграрного направления, который имеет свое представительство в России – 100% «дочку». Один офис находится в Москве, а аграрное представительство – в Уфе.
В аграрном представительстве работают высококлассные российские специалисты, которые ранее занимались продвижением крупных мировых брендов. Работа с представительством позволяет нам иметь быструю обратную связь – у нас нет языковых трудностей, а также быструю реакцию завода на наши просьбы. Продукты с каждой новой поставкой модернизируются, что говорит об ориентированности на российский рынок. Ну а мы не просто продаем машины, в процессе эксплуатации собираем отзывы, пожелания клиентов. Предложения по усовершенствованиям учитываются в следующих партиях техники.
- То есть ваше важное преимущество – работа через представительство?
- Да, и это делает нас конкурентоспособными. Практически все наши конкуренты работают по двум схемам. Первая – закупка товара напрямую с завода. Это говорит о том, что развитие бренда затруднено, ограничена обратная связь, трудно определиться со списком запчастей, надо рассчитывать только на себя, в случае заказа запчастей надо ждать поставки из Китая, надо знать языки. К сожалению, сейчас, учитывая логистику, быстро оттуда ничего не придет.
Вторая схема – работа через дистрибьюторов, которые имеют дилеров по стране. Они не заинтересованы вкладываться в маркетинг компании, они заинтересованы в продажах. Если что-то случится с этими российскими компаниями, клиент останется один на один с китайским производителем.
Все же дочерняя структура от производителя – это те столпы, которые не рушатся.
К тому же мы не занимаемся логистикой и растаможкой, получаем машину уже готовой к отправке потребителю, это очень удобно.
- В каких регионах вы являетесь официальным дилером Zoomlion?
- Мы представляем бренд в Ленинградской и Псковской областях. В Псковской области в этом году планируем открыть обособленный филиал.
- Расскажите, пожалуйста, о технических преимуществах тракторов Zoomlion.
- Мы сравниваем эти машины не с европейскими тракторами, а с техникой из ближнего зарубежья. Отличия – как небо и земля. Уже в базовой комплектации имеется кондиционер, пневматическая тормозная система, усиленный мост, улучшенная эргономика кабины, регулировки руля по высоте. Все это можно почувствовать, сев в машину, работать и не уставать. Многие преимущества можно показать на каких-то мелочах. В то же время, тракторы достаточно универсальны, просты в эксплуатации и обслуживании.
Можно отметить, что медленно, но верно китайские производители приближаются по качеству к европейским брендам. Надеемся, что в скором времени так и будет.
- Как организовано снабжение запасными частями?
- Одним из условий получения дилерства являлась организация большого склада запасных частей, чтобы в случае выхода из строя мы могли бы в течение 24 часов вернуть машину в строй. Список рекомендуемых запчастей нам дает завод. Плюс наш 17-летний опыт работы с западными брендами позволяет нам оценивать ассортимент склада. На склад мы завозим, в том числе, и запчасти с невысокой оборачиваемостью, стараемся учесть все возможные сценарии выхода машин из строя. У компании Zoomlion есть два склада в России, которые тоже активно пополняются. У них список сложных узлов и агрегатов гораздо больше, чем у нас. Эта работа организована так же, как у западных поставщиков.
- Zoomlion молодой бренд на российском рынке. Какие приоритеты ставятся во главу угла командой «Агромага» для продвижения его на рынок?
- Основным приоритетом является сервис. Китайских брендов будет много на рынке, качественный сервис смогут предоставить единицы. С нашей сервисной командой и на условиях, которые мы имеем от Zoomlion, мы уверены, что будем обслуживать технику на высочайшем уровне. А значит, машины будут работать и продаваться. В этом году мы приобрели еще 2 сервисные машины, планируем в следующем году приобрести еще одну. На сегодняшний день, помимо прочих сервисных машин, у нас имеется 6 цельнометаллических фургонов, которые оборудованы всем необходимым оборудованием, что позволяет ремонтировать машины прямо в поле.
Наша команда – это высококлассные специалисты с профильным высшим аграрным образованием и многолетним опытом работы, поэтому у наших клиентов нет проблем с работой техники, связанных с человеческим фактором.
Мы обеспечиваем наших клиентов классным сервисом. К тому же, мы можем привлекать и представителей завода, которые совместно с нашей бригадой будут устранять проблемы в случае их возникновения.
- Как быстро можете выехать после звонка клиента?
- Крайний срок – 24 часа, но чаще это обращение «день в день». Мы ежегодно расширяем штат сервисных инженеров.
- Тракторы какой мощности Zoomlion представляет на рынке РФ?
- На текущий момент сертифицировано 4 мощностные группы тракторов – 90, 110, 130 и 160 л.с. Идут испытания и сертификация тракторов 230 л.с. Эта машина процентов на 40 сделана из европейских комплектующих, – это то, к чему мы привыкли, что нам знакомо. В будущем году планируется поставка тракторов мощностью 180 л.с.
- Впервые тракторы Zoomlion вы показали на выставке, проводившейся в рамках Чемпионата России по пахоте?
- Это была знаковая выставка. Я давно не видел такого неподдельного интереса к продукту, как интерес к тракторам Zoomlion. Безусловно, на выставке было выставлено достаточно много китайских брендов, но именно наш бренд выделяли на фоне остальных. У нас есть клиенты, которые уже до проведения выставки успели попробовать этот продукт.
Например, трактор RN1104 работал в КФХ Олега Алексеева в Выборгском районе Ленинградской области на выращивании зеленого горошка. Трактор был приобретен с фронтальным погрузчиком. На обработке почв агрегатировался с дисковой бороной шириной 3 метра. В фермерском хозяйстве – в КФХ Безденежных Гатчинского района – работал и трактор RS1304.
RN904 отправился к одному из крупнейших производителей семян в России – в компанию «Русское поле» Ленинградской области, который специализируется на проектах государственной важности. Трактор RS1304 отправился в Псковскую область, где работал на выращивании зерновых.
Трактор марки RS1604 мощностью 160 л.с. работает в КФХ Попкова. Машина была приобретена после демопоказа. В этом хозяйстве испытывали трактор на высокие нагрузки в комплектации с универсальным пресс-подборщиком и обмотчиком CLAAS с повышенными требованиями к насосу гидравлики. Он успешно себя показал, после чего был приобретен. Сейчас трактор работает с другими орудиями, с бочками и прицепами, отзывы только положительные.
В Ленинградской области мы запустили демо-версии машин, испытываем их в ряде хозяйств. Радует то, что нет критичных вопросов, то есть того, что мы не могли бы исправить прямо на месте.
- Вы сравнивали тракторы разных брендов по цене?
- Безусловно, сравнивали. Соотношение цена-качество у нас лучшее. Те, кто сегодня может предложить что-то дешевле, у них качество будет хуже. Машины, сопоставимые с нашими по качеству и комплектации, стоят дороже. Качественный продукт дешево стоить не может. Стоимость продукта связана не только с его прямыми затратами. Есть еще и косвенные – обучение персонала, закупка склада запасных частей, техническая поддержка, таких затрат у наших конкурентов просто нет.
- Чем еще интересен ваш поставщик?
- Помимо того, что Zoomlion имеет линейку тракторов, он очень сильно развивает и прицепную тематику. Это пресс-подборщики, кормоуборочные и зерноуборочные комбайны. Выкупили немецкий бренд Rabe, производящий машины для почвообработки (плуги, культиваторы, дисковые бороны). В ближайшем будущем мы увидим на нашем рынке и эти продукты. Приобретя такой серьезный бренд как Rabe, Zoomlion приобрел и технологии, что дает дополнительную надежду, что качество будет улучшаться быстрыми темпами. Ну а у нас появились перспективы расширить ассортимент продаваемой продукции и предлагать клиентам комплексное решение.
- Какие дополнительные ниши есть для продаж техники Zoomlion?
- Мы видим перспективу в коммунальной тематике. Ведь эти машины можно оснащать и коммунальным оборудованием. Есть решения по снегоуборке, можно оборудовать снегоротором, фронтальным погрузчиком, щетками. Но мы всегда были связаны с аграриями, это наше основное направление.
- И все-таки вы считаете, что будущее за техникой китайского производства?
- Мы своими демопоказами ломаем стереотипы, отвечая на вопрос «Стоит ли к китайской технике относиться с осторожностью или нет?». Мы считаем, что нет. И все больше видим откликов и понимания от сельхозтоваропроизводителей, что наше будущее связано с Китаем, с китайским продуктом. Чем больше машин будет на рынке, тем будет выше уровень сервиса.
